O que é a curva de consciência?

 

 

Assim como o público alvo define a comunicação de uma campanha, a curva de consciência determina a estrutura dessa comunicação.

 

É ela que vai ditar como serão os criativos dessa campanha, a landing page, a página de vendas, os e-mails, tudo.

 

Por exemplo. Se você está afim de sair com uma garota, a forma com que você vai chamá-la para sair varia se você conhece essa pessoa há 2 anos, para uma garota que você acabou de ver na balada.

 

Quando a pessoa não te conhece ainda você precisa se apresentar, contar mais histórias sobre você, mostrar que você é de confiança e um bom partido.

 

Já quando ela já te conhece ,você não precisa fazer tudo isso de novo, de certa forma o caminho já foi encurtado. A comunicação aqui será outra.

 

Se o nível de consciência que a pessoa tem sobre você muda sua comunicação em um relacionamento, no marketing também não é diferente.

 

Daí nasce a necessidade de você encontrar a curva de consciência que a sua persona se insere, de acordo também com o público alvo que você deseja focar em cada campanha.

 

Se você já possui uma esteira de produtos, e deseja vender um produto mais premium para quem já é seu cliente, você não precisa novamente apresentar sua empresa, seus valores, criar autoridade.

 

Essa pessoa já comprou de você. Invés de tentar deixar o cliente consciente de um problema que ele já sabe que tem, você pode usar muito mais promessa e oferta para convencer essa pessoa.

Os 5 Níveis da curva de consciência

 

Depois de entender o que é a curva de consciência, fica muito mais fácil determinar se a persona do seu negócio ou de uma campanha específica está em uma curva menos direta ou mais direta.

 

Só com esse conhecimento, você já é capaz de montar uma campanha muito mais assertiva, e se aproximar da comunicação ideal que seu público precisa ouvir no momento certo para converter. 

 

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Porém, se você deseja ir além e ser muito mais assertivo, é hora de você conhecer os 5 níveis que estão dentro da curva de consciência, e que te levarão a uma melhor compreensão do ponto exato que sua persona está.

 

Vamos lá então?

 

1-  Inconsciente

 

No nível inconsciente, o prospect não conhece sua empresa, seu produto e nem mesmo tem consciência que ela tem um problema.

 

Mas se essa pessoa está tão distante de mim, por que devo focar em evoluir a curva de consciência dela? Não é mais fácil eu vender para quem já me conhece ou pelo menos quem está procurando um produto ou solução parecida com a minha?

 

Sim, é verdade, porém como em um funil, a maior parte das pessoas estará no topo, e é preciso volume lá em cima para maior conversão no final do funil, O mesmo acontece nesse extremo da curva de consciência.

 

Para você ter mais pessoas conscientes do problema, solução e do produto, elas antes passaram pelo início da curva.

É anunciando justamente para o público que não está consciente, que são a maioria, que você vai ter maior volume de pessoas em todos os outros níveis da curva.

 

Dicas de abordagem para esse público:

 

  • Use o poder das histórias. Storytelling é a maneira mais indireta de você conseguir a atenção de uma pessoa inconsciente. Sua história de vida, a história da sua empresa ou de um cliente que gere conexão e identificação de quem está lendo.

 

  • Esqueça ofertas fortes e rápidas logo no início. Você precisa ganhar a confiança da pessoa desde a estaca zero. Cantadas rápidas fracassam. Relacionamentos pensando em longo prazo tem sucesso.

 

  • Relacione tudo isso com o problema ou a solução. Muitas vezes essa pessoa não tem consciência que o problema é tão ruim como realmente é, mostre o contrário.

 

2 – Consciente do problema

 

Aqui o seu prospect já sabe ou sente que tem um problema, mas não sabe ainda que existe uma solução.

 

Nesse cenário, ela não quer uma solução ou está a procura de uma, só está sofrendo sem uma saída.

 

Um exemplo é uma pessoa que gasta muito com energia elétrica por ter um negócio que usa muitos equipamentos elétricos, isso incomoda, ele sente no final do mês uma quantia considerável saindo do bolso dele para a fatura de energia. 

 

Porém ele está perdido e não tem ideia de como resolver esse problema. A visão que ele tem do futuro e que continuará pagando essa quantia para sempre.

 

Dicas de abordagem para esse público:

 

  • O segredo aqui é se conectar com esse lead e mostrar que você sente a dor dele. Ou que sua empresa sabe os problemas que ele enfrenta.

 

  • Descreva detalhes do que ele sente, frustração, desespero ou ansiedade por está sofrendo por esse problema.

 

  • Mostre uma luz no fim do túnel, que ele não precisa passar por esse problema sozinho e que existe uma solução.

 

3 – Consciente da solução

 

A partir daqui, o prospect começa a ir pro lado da curva mais consciente, logo começando a ter uma abordagem direta, mas ainda com cautela. Nada de oferta ou promoção na cara desse lead.

 

Ele tem consciência do problema e do resultado que deseja. Voltando no exemplo da energia elétrica, ele quer economizar nos gastos de energia do seu negócio e já está procurando uma solução para o problema.

 

Se você quer vender por exemplo energia solar para essa pessoa, é o momento de você mostrar pra ele que dentre as inúmeras soluções, você tem a melhor, que liga direto com seu produto.

 

Dicas de abordagem para esse público:

 

  • Use marketing de conteúdo para chamar a atenção para os benefícios e promessas que a sua solução oferece. Através de textos, vídeos, ou até mesmo na copy da Landing Page e criativos se estamos falando de campanhas.

 

  • Não é o momento de falar de características do seu produto. Mas sim da transformação que a solução oferece para esse possível cliente. Sustente esses argumentos com prova e prova social.

 

  • Lembre-se que você não deve abordar ainda diretamente o que tem de diferente e de novo no seu produto. Mas os benefícios da solução geral que ele terá.

 

4 – Consciente do produto

 

Nesse nível da curva de consciência, seu prospect já sabe o que você vende e já tem consciência dos benefícios da sua solução.

 

Ele pode ter pesquisado sobre resolução de seu problema e ter encontrado sua empresa, ou mesmo se tornou um lead ou clicou em alguma campanha sua.

 

Porém, ele não está certo que o seu produto é a melhor solução para ele, se vale realmente a pena ou se seu produto é de confiança.

 

Dicas de abordagem para esse público:

 

  • Esse público na maioria das vezes está em cima do muro. Por isso, foque em quebra de objeção, com perguntas frequentes na Landing Page.

 

  • Mostre depoimentos de clientes que tinham o mesmo problema que ele, e agora estão resolvidos. Análise também se os depoimentos fazem sentido com a sua persona. Se você está anunciando para determinada região, tenha depoimentos de pessoas daquele lugar, isso gera mais identificação.

 

  • Reforce sua autoridade, mostre que não tem nada igual no mercado, benefícios que apenas sua empresa pode oferecer para o cliente.

 

5 – Totalmente consciente

 

Com a abordagem mais direta da curva, seu prospect já está mais que consciente sobre seu produto. E muitas vezes convencido que o seu produto é o melhor do mercado.

 

Ou talvez ele já é cliente e está em uma jornada de comprar o próximo produto que sua empresa oferece.

 

Nesse caso, ele só está procrastinando a decisão dele de se tornar cliente, tudo que você precisa fazer é dar um empurrãozinho para que ele converta.

 

Dicas de abordagem para esse público:

 

  • Reforçar a garantia e promessa.
  • Ofereça um bônus por tempo limitado que dará maior valor à oferta.
  • Faça o sentir que seu produto é uma oportunidade que quanto mais ele posterga, mais ele terá prejuízo em alguma área da sua vida. Ou que o problema dele continuará pior. 

 

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Published On: março 16th, 2021 / Categories: Marketing /

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